EMC-Channel Prognosen 2016: Koopetition

stefan trondl emc country manager

Stefan Trondl, Country Manager EMC Österreich, sieht für das kommende Jahr einen markanten Veränderungsprozess in der IT. Dieser wird 5 Bereiche betreffen. In Teil 1 dieser Serie erfahren Sie mehr über die Entstehung dieses Prozesses und was es mit “Koopetition” auf sich hat. 

Uns steht eine rasche Transformation im Bereich Channel bevor, denn durch (dank) des technischen Fortschritts ändert sich der IT-Infrastrukturbereich strukturell.

Das Jahr 2015 bewies die umfassenden Auswirkungen der Cloud auf die Geschäftswelt. Die Leistung der Cloud wurde flexibler und skalierbarer – dadurch entstanden neue Geschäftsmodelle und Veränderungen im Umgang mit dem Kunden. Neue Akteure erschienen am Markt wie der Fahrdienstleister Uber und die Dating-Plattform Tinder – sie haben ganze Branchen und auch die Gesellschaft verändert.

Bei solchen Veränderungen muss sich natürlich auch der Channel weiterentwickeln. Wir brauchen mehr Flexibilität und noch hochwertigere Lösungen!

Derzeit verschmelzen die Kompetenzen von Fachhändlern, Managed Service Providern und Outsourcing-Dienstleistern bereits. In ein paar Jahren wird es die unterschiedlichen Rollen nicht mehr geben. Stattdessen werden wir einfach „Partner“ haben – Partner, die nach Bedarf unterschiedliche Kundenanfragen flexibel bedienen können.

2016 wird sich der Veränderungsprozess beschleunigen – wir gehen mit großen Schritten in ein neues Zeitalter leistungsstarker Enterprise-IT. Dieser Prozess wird durch die folgenden fünf Punkte geprägt sein:

  1. Es wird immer mehr „Koopetition“, (Kooperation und „Competition“), im Channel geben, also gleichzeitig kooperierende und konkurrierende Channel-Partner.
  2. Uns erwartet ein Kampf um die besten Köpfe.
  3. Es wird ein starkes Wachstum geben bei Flash-Speichern, Software-definierten Lösungen und hyper-konvergenten Infrastrukturen.
  4. Die Distributoren werden sich weiterentwickeln.
  5. 2016 wird das erste große Jahr des Internets der Dinge

Das nächste Jahr verspricht viel Geschäftspotential für den Channel – aber nur dann, wenn dieser sich den notwendigen Veränderungen annimmt, um auch im aktuellen Umfeld Erfolg zu haben.

1. „Koopetition“ wird immer häufiger

Durch Cloud und Virtualisierung wurde der Channel für IT-Infrastruktur weit komplexer als bisher. Denn bei der Vielzahl an Technologien und Geschäftsmodellen kann ein einzelner Partner nicht mehr die Bedürfnisse aller potenziellen Kunden bedienen; ein Partner ist vielleicht besonders stark bei On-Premise-Infrastruktur, aber weniger stark bei Cloud-basierten Managed Services. Daher rechnen wir für 2016 mit verstärkter „Koopetition“ (Kooperation und „Competition“) im Channel.

Partner werden sich darum bemühen, jeglichen Kundenanforderungen zu genügen. Wo eigenes Know-how vorhanden ist, machen sie eigenes Geschäft; wo das nicht geht, holen sie Wettbewerber als Zulieferer an Bord. Heutzutage muss ein Fachhändler, wenn er geforderte Kapazitäten nicht selbst erbringen kann, mit einem Geschäftspartner zusammen arbeiten – auch, wenn dieser normalerweise ein Mitbewerber von ihm ist.

Diese Entwicklung stellt den Kunden einmal mehr ins Zentrum des Geschäfts. Der Channel muss sich deshalb noch besser in Kunden hineinversetzen und nicht nur deren Geschäftsmodell in- und auswendig kennen, sondern auch die Dynamik innerhalb dessen Einkaufsabteilung. Zu wissen, wer die Entscheidungen im Unternehmen fällt, ist ein Schlüsselaspekt; genauso wichtig ist es, wie man dort zu bestimmten Technologien steht. Diese beiden Aspekte sind die Grundlage dafür, den Kunden mit der bestmöglichen individuellen Lösung zu versorgen.

Lesen Sie kommende Woche über den Kampf um die besten Köpfe und Wachstumsprognosen im IT-Sektor für 2016!

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